要降低应收款,首先要了解应收款产生的原因,有些是因为客户,有些是因为环境,有些则与我们的销售行为相关。从原因着手,有的放矢,才能提高催收货款的效率,同时避免影响客户关系。
把握客户心理、客户内部关系和流程,才能选择切入点,采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户,错过了要款的最佳时机;没有过硬的理由,难以说服客户;欠缺要款的手段和技巧,常常被动应战,收效甚微。
催收货款,不仅涉及到销售技巧问题,也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关,因此从事前预防,事中控制,事后管理等多管齐下,才是解决问题的最佳方式。
通过本次课程的学习,将使銷售人員有效解决下述问题:
◆ 如何处理“销售难、收款更难”的两难问题?
◆ 如何实现销售最大化、回款最快化和坏账最小化?
◆ 如何选择客户才能避免赊销风险并建立客户信用档案?
◆ 如何分析和应对客户拖延付款的理由?如何制定催账策略?
◆ 如何提高信用意识和信用管理水平,以保障企业现金流的安全?
1、坏帐损失的认知;
2、收款常见客户的拖延借口;
3、货款异常常见危险信号;
4、货款催收技巧;
5、客户档案的信息渠道与搜集;
6、合同管理及票据管理;
7、客户风险管理;