随着时代发展，B端大客户销售越来越复杂、项目周期越来越长、竞争越来越多维，传统的公关型销售模式正变得力不从心且漏洞百出，由此，技术人才转型销售专家，成为各企业转型的趋势，然而技术岗位转型销售亦同样存在难点：
心态难转变导致意愿不足、信心不足、能力不足，是技术专家转型的关键难点；
与客户接触，往往是"商机绝缘体"。 不敢挖、不会挖，让企业错过客户新商机。
技术语言与客户语言严重脱节：技术专家讲"参数、配置、性能"，客户想听"降本、增效、避险"，在同质化竞争中，不会"翻译"价值的技术专家，只能被动卷入价格战。
如何让技术专家更好转型销售是每个企业亟需提升的方向
课程立足B端服务岗位，从技术专家转型销售意识提升开始，到前期销售准备、销售接触、关系经营、需求分析、销售说服、沟通与谈判技巧，全面而深入提升技术专家转销售的即战力。
心态与优势塑造：
了解技术专家转销售的趋势及心态变化，认识到转型后的优势；提升自身信心；
销售全流程概述：
了解销售流程与关键节点，有效推进和管理销售节奏，提高成交率。
销售准备阶段：
精准识别企业决策链 5 大核心角色，掌握 “2+1” 结构性公关策略，打通明暗两条决策线，实现找对人、做对事！
客户接触阶段：
重塑销售接触拜访底层认知，掌握高效拜访预约设计逻辑，解决约不到人、被拒、被爽约的拜访难题；
客户关系维系：
了解与客户工作对接中，深化客情关系的重要性，掌握提升客情亲密度、可靠度、价值度的方法，提升客户感知，降低纠纷风险；
客户需求分析：
掌握日常工作对接中，从客户诉求里发觉客户诉求；掌握需获取哪些信息、如何获取信息；如何匹配客户诉求的方法；
销售说服技巧：
精通洽谈中的劣势转化、优势强化策略，实现方案特色与客户期望的精准耦合，摆脱卖点与需求不匹配的困境；
沟通技巧-方案呈现：
如何以客户为中心向客户描述方案价值与利益的方法；将深奥的技术特征描述成通俗易懂、富有冲击感的语言。
销售谈判技巧：
掌握讨价还价、促进成交的策略。
随着时代发展，B端大客户销售越来越复杂、项目周期越来越长、竞争越来越多维，传统的公关型销售模式正变得力不从心且漏洞百出，由此，技术人才转型销售专家，成为各企业转型的趋势，然而技术岗位转型销售亦同样存在难点：
心态难转变导致意愿不足、信心不足、能力不足，是技术专家转型的关键难点；
与客户接触，往往是"商机绝缘体"。 不敢挖、不会挖，让企业错过客户新商机。
技术语言与客户语言严重脱节：技术专家讲"参数、配置、性能"，客户想听"降本、增效、避险"，在同质化竞争中，不会"翻译"价值的技术专家，只能被动卷入价格战。
如何让技术专家更好转型销售是每个企业亟需提升的方向
课程立足B端服务岗位，从技术专家转型销售意识提升开始，到前期销售准备、销售接触、关系经营、需求分析、销售说服、沟通与谈判技巧，全面而深入提升技术专家转销售的即战力。
心态与优势塑造：
了解技术专家转销售的趋势及心态变化，认识到转型后的优势；提升自身信心；
销售全流程概述：
了解销售流程与关键节点，有效推进和管理销售节奏，提高成交率。
销售准备阶段：
精准识别企业决策链 5 大核心角色，掌握 “2+1” 结构性公关策略，打通明暗两条决策线，实现找对人、做对事！
客户接触阶段：
重塑销售接触拜访底层认知，掌握高效拜访预约设计逻辑，解决约不到人、被拒、被爽约的拜访难题；
客户关系维系：
了解与客户工作对接中，深化客情关系的重要性，掌握提升客情亲密度、可靠度、价值度的方法，提升客户感知，降低纠纷风险；
客户需求分析：
掌握日常工作对接中，从客户诉求里发觉客户诉求；掌握需获取哪些信息、如何获取信息；如何匹配客户诉求的方法；
销售说服技巧：
精通洽谈中的劣势转化、优势强化策略，实现方案特色与客户期望的精准耦合，摆脱卖点与需求不匹配的困境；
沟通技巧-方案呈现：
如何以客户为中心向客户描述方案价值与利益的方法；将深奥的技术特征描述成通俗易懂、富有冲击感的语言。
销售谈判技巧：
掌握讨价还价、促进成交的策略。
第一讲：技术人才转销售的心态转型与优势塑造
一、 趋势赋能-技术人才转销售的三个必然
1. 战略背景-从“低端制造”到“高端智造”
2. 销售升级：从客情驱动到价值驱动
3. 模式升级-单兵作战到项目协同
二、 优势塑造-传统销售与技术型销售的区别
1. 公关交际型-重成交轻服务
2. 专家技术型-重产品轻利益
3. 老实厚道型-重关系轻成交
三、 心态转型：技术人才转销售的心态转化
1. 从“对错思维”到“结果思维”
2. 从“单线思维”到“全局思维”
第二讲：销售任务流程概述
1. 准备：精准客户分析，找准切入点
2. 接触：利益前置呈现，吸引客户注意力
3. 信任：无推销痕迹，建立初步信任
4. 需求：深度挖掘商机，锁定真实痛点
5. 价值：方案精准匹配，塑造独特优势
6. 价格：议价技巧运用，实现利润最大化
7. 体验：回款 + 再销，实现客户终身价值
第三讲：销售准备阶段-企业组织决策链分析
一、 理清决策链-影响项目推进的五个角色
1. 采购组织者：流程与预算，哪个更重要？
2. 技术把关者：理性与专业的较量
3. 关键使用者：痛点挖掘与体验共鸣
4. 核心决策者：感性与理性两个关注点
5. 内部向导：作战地图鱼指南针
二、 决策链情景式公关策略
1. 两条决策线：理清决策明线（流程）与暗线（人脉）
2. “2+1” 结构性公关工具：快速突破决策僵局
第四讲：销售接触阶段-以客户为中心的拜访设计
一、 逻辑分析-客户为何愿意见你？
1. 首触点-建立信任VS引发兴趣？
2. 客户见销售底层动机：客户认知与期望
工具：客户认知与期望准备表
二、 以客户为中心-客户接触设计
1. 自我介绍（我是谁，我是做什么的）
2. 展现关联（我知道你在乎什么）
3. 利益凸显（我能帮你做什么）
4. 导向行动（接下来我们就**问题进行交流）
三、 落地实践-关键场景话术设计
1. -场景1：客户接待，开启交流话术设计（电话/陌拜/微信/门店场景）；
2. -场景2：老客/同行/朋友转介，开场话术设计（电话/陌拜/微信场景）
3. -场景3：商机二次推进开场话术设计
4. 其他场景
第五讲：客户关系维护与关系本质分析
一、 客情亲密度-拉进距离 提升服务感知
1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想
2. 赞美技巧：观点与事实的应用
3. 相似：感性说服的镜像原理
二、 软性交流-技术专家的暄技巧
1. 开场敲门砖：冷读+热捧
2. 切入话题的三个思路
3. 愉悦交谈推进：“二答一问”三部曲
4. 话题延伸-原子定位法
三、 客情可靠度-规避交付纠纷
1. 反向销售：“一退一进”提升可靠度
2. 微缺点展示：主动暴露小缺陷，提升可靠度
第六讲：客户需求分析-潜在商机挖掘策略
一、 获取商机-洞察诉求与有效倾听
1. 问全：功能、价格、情感诉求
2. 问深：背景、期望、标准、根源
3. 问细：具体案例、数据与标准
二、 探寻摸底-探寻摸底提问策略
1. 降低戒备心-创建安全对话氛围
2. 问题设计-问全问深问细策略
3. 提问策略-探寻摸底三段式提问
三、 反馈- reflect：三种反馈确认诉求
1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式
第七讲：价值博弈-销售说服技巧
一、 转化劣势：超期望诉求匹配路径
1. 纵向挖机理-找到客户利益面
2. 横向搜信息-改变客户利益面
二、 深化优势-“五个问题助燃动机”
1. 具体问题：能否举个例子？
2. 时间问题：问题存在多久？
3. 行动问题：曾做哪些措施？
4. 影响问题：行动执行效果？
5. 态度问题：是否必须解决？
第八讲：沟通技巧-将技术语言化为销售语言
一、 价值逻辑：“三点三线”
1. 价值传递三个点：主体-产品-客户
2. 价值传递三条线：内容-需求-关系
二、价值描述制造冲击的“四个说明”
1. 数据说明-利益可衡量
2. 类比说明-理解更简单
3. 场景说明-价值看得见
4. 结果说明-成果有背书
第九讲：销售谈判技巧-价格攻守与双赢博弈
一、 报价后常见四种反应与应对策略
1. 继续博弈
2. 再行考虑
3. 直接答应
4. 直接离开
二、 谈判路径：探寻心理价三秘匙
1. 直接询问法
2. 暗示询问法
3. 退让询问法
三、 缩小价格差：谈判中的防守策略
1. 非整数博弈策略
2. 以小换多、以虚换实
3. 筹码转移、交叉代替
四、 如何迫使对方做决策
1. 时间压力
2. 短缺效应
3. 引入竞争
4. 替代方案
5. 最后通牒
五、 常见情景“Q&A”
1. 出现“影子谈判”，怎么办？
2. 谈判发生争吵，怎么保证沟通品质？
3. 领导帮谈，与销售员如何配合？
4. 谈判不成功，如何维系关系？
技术型销售人员
