业绩倍增-大客户价值营销技能与优势谈判

第一单元：建立大客户深度管理的价值营销新思维

1. 漫画案例：“我心目中与客户交往扮演的角色”

2. 关键客户管理的新挑战

3. 从顾问式销售技巧到价值营销

4. 营销人员的角色调整--SST模型

5. 有销售力的关键客户管理的定义

6. 关键人及关键意见领袖之影响力判断法则

7. 决定销售结果的根源因素

8. 价值营销的解决方案

第二单元：关键客户深度沟通与信任建立规律    

1. 如何激发关键客户的沟通意愿

2. 与大客户沟通互动的“三交原理”

3. 客户的资源网络分析及拓展

4. 与客户人际沟通交往的两条途径

5. 如何与高阶关键客户建立有效关系

1)关联资源

2)合适沟通者

3)【工具练习工作坊】：自我高阶客户开发

6. 关键客户影响力判断法则

7. 关系维护深度拓展的“三人”要素

第三单元：关键大客户关系测量及关系绩效转化

1. 问题导入：“为什么关系很好客户不办事” ？

2. 现实销售中如何测量与客户之间的关系？

3. 价值营销关系测量工具--“信任指标”

4. 关键目标客户重要性的判断--“重要指标”

5. 关键客户关系发展的管理矩阵构成与讲解

6.  “客户关系管理矩阵”分析及应用

1)客户关系全面盘点

2)客户优先发展对象判定

3)客户关系的动态管理与发展

7. 【工具练习工作坊】：学员自我“客户关系管理矩阵”分析与点评

第四单元、 价值营销双赢谈判的基本逻辑及谈判策略

1. 传统谈判策略挑战及其思考

2. 基于价值交换的双赢谈判理念

3. 客户交换的究竟是什么？

4. 设立谈判目标：对协议的价值判断及风险认识

5. 选择谈判途径：交易式；关系式

6. 价值营销商务谈判过程

7. 制定价值交换谈判四个关键策略

1)如何构建谈判前提及标准建立目标--设定标准  

2)如何提升协议利益与筹码的价值--利益预备

3)如何提升客户合作意愿并降低风险—风险管理

4)如何提升谈判中的竞争影响力—提升影响力

8. 案例讨论：谈判准备及方案制定

第五单元、商务谈判中的关键策略及方法工具应用

1.  如何确立双方都可接受的价值判断标准

1) 标准—合作与妥协的前提与基础

2) “认知对比原理”-谈判中“参照物的价值”

3) 应用：筹码的铺垫与推出时机？

4) 谈判筹码管理：“只有客户在意且认为有价值的才能称其为筹码”

5) 练习与讨论：谈判中如何运用有利自己且对方认同的“规范标准”建立优势

2.  如何把握谈判双方关注的利益要素

1) 利益—谈判双方在意的价值

2) “互惠原理”-谈判中“双向让步与合理要求”

3) 应用：让步的五大艺术 “客户不会珍惜得来太容易的让利”

4) “倒喇叭原理”-牙膏越挤越少“体现诚意又掌握主动性的艺术”

5) 应用讨论：商务谈判中如何运用互惠原理及到喇叭原理进行报价与压价

3.  如何降低对方对获得利益的风险意识

1) 风险—获得利益的不确定性

2)  “风险厌恶原理”-谈判中“损失与获得的感受不同”

3) 风险的管控

4) 应用：如何降低客户的成交风险？

4.  如何有效使用自己在谈判中的影响力

1) 影响力—谈判的掌控及方向把握

2) “最小兴趣原理”与“黄金沉默原理”

3)  “对谈判结果的兴趣越大、在谈判中的影响力就越小”

4) 应用：商务谈判中如何增强你的影响力？

5.  角色演练：实战谈判模拟及点评

1) 角色分工：卖方谈判组、买方谈判组、观察组

2) 阅读案例，设定谈判目标及途径

3) 谈判准备及有效性行为预判

4) 异议处理及心理学原理应用

5)  角色扮演实战演练及点评