业绩倍增-大客户价值营销技能与优势谈判

第一单元：建立大客户深度管理的价值营销新思维

1.     漫画案例：“我心目中与客户交往扮演的角色”

2.     关键客户管理的新挑战

3.     从顾问式销售技巧到价值营销

4.     营销人员的角色调整--SST模型

5.     有销售力的关键客户管理的定义

6.     关键人及关键意见领袖之影响力判断法则

7.     决定销售结果的根源因素

8.     价值营销的解决方案

第二单元：关键客户深度沟通与信任建立规律    

1.     如何激发关键客户的沟通意愿

2.     与大客户沟通互动的“三交原理”

3.     客户的资源网络分析及拓展

4.     与客户人际沟通交往的两条途径

5.     如何与高阶关键客户建立有效关系

1)    关联资源

2)    合适沟通者

3)    【工具练习工作坊】：自我高阶客户开发

6.     关键客户影响力判断法则

7.     关系维护深度拓展的“三人”要素

第三单元：关键大客户关系测量及关系绩效转化

1.     问题导入：“为什么关系很好客户不办事” ？

2.     现实销售中如何测量与客户之间的关系？

3.     价值营销关系测量工具--“信任指标”

4.     关键目标客户重要性的判断--“重要指标”

5.     关键客户关系发展的管理矩阵构成与讲解

6.     “客户关系管理矩阵”分析及应用

1)    客户关系全面盘点

2)    客户优先发展对象判定

3)    客户关系的动态管理与发展

7.     【工具练习工作坊】：学员自我“客户关系管理矩阵”分析与点评

第四单元、 价值营销双赢谈判的基本逻辑及谈判策略

1.     传统谈判策略挑战及其思考

2.     基于价值交换的双赢谈判理念

3.     客户交换的究竟是什么？

4.     设立谈判目标：对协议的价值判断及风险认识

5.     选择谈判途径：交易式；关系式

6.     价值营销商务谈判过程

7.     制定价值交换谈判四个关键策略

1)    如何构建谈判前提及标准建立目标--设定标准  

2)    如何提升协议利益与筹码的价值--利益预备

3)    如何提升客户合作意愿并降低风险—风险管理

4)    如何提升谈判中的竞争影响力—提升影响力

8.  案例讨论：谈判准备及方案制定

第五单元、商务谈判中的关键策略及方法工具应用

1.  如何确立双方都可接受的价值判断标准

1) 标准—合作与妥协的前提与基础

2) “认知对比原理”-谈判中“参照物的价值”

3) 应用：筹码的铺垫与推出时机？

4) 谈判筹码管理：“只有客户在意且认为有价值的才能称其为筹码”

5) 练习与讨论：谈判中如何运用有利自己且对方认同的“规范标准”建立优势

2.  如何把握谈判双方关注的利益要素

1) 利益—谈判双方在意的价值

2) “互惠原理”-谈判中“双向让步与合理要求”

3) 应用：让步的五大艺术 “客户不会珍惜得来太容易的让利”

4) “倒喇叭原理”-牙膏越挤越少“体现诚意又掌握主动性的艺术”

5) 应用讨论：商务谈判中如何运用互惠原理及到喇叭原理进行报价与压价

3.  如何降低对方对获得利益的风险意识

1)        风险—获得利益的不确定性

2)        “风险厌恶原理”-谈判中“损失与获得的感受不同”

3)        风险的管控

4)        应用：如何降低客户的成交风险？

4.  如何有效使用自己在谈判中的影响力

1)        影响力—谈判的掌控及方向把握

2)        “最小兴趣原理”与“黄金沉默原理”

3)        “对谈判结果的兴趣越大、在谈判中的影响力就越小”

4)        应用：商务谈判中如何增强你的影响力？

5.   角色演练：实战谈判模拟及点评

1)   角色分工：卖方谈判组、买方谈判组、观察组

2)   阅读案例，设定谈判目标及途径

3)   谈判准备及有效性行为预判

4)   异议处理及心理学原理应用

5)   角色扮演实战演练及点评