价值营销-业绩突破的五大利器

第一单元：“建理念”-建立营销业绩突破的价值营销新理念

1.  工业品销售的特征及新挑战

2.  在与客户沟通互动中应该扮演何种角色？

3.  优秀营销人员的心态建设及SST模型

4.  什么是决定销售结果的根源因素？

5.  销售的本质在与价值交换的沟通和互动过程

6.  销售行为精准化管理的执行关键

7.  价值营销的底层逻辑基本原理及工具

8.  讨论活动：销售行为的有效性

第二单元：“找对人”-关键客户开发拓展的可复制规律   

1.  市场开发的全局观六要素

2.  关键人及关键意见领袖的画像及选择

3.  客户的资源网络分析及拓展

4.  关键客户影响力判断法则

1) “兴趣法则”

2) “资源法则”

5.  如何提升在客户心目中的影响力

6.  与关键客户沟通互动的“三交原理”

7.  人际交往及关系拓展的两大途径

a) “内在价值”

b) “外在平台”

8. “敢见大领导”-与高阶客户建立关系的技巧

9. 【工具练习工作坊】：运用工具完成自我高阶客户开发练习

第三单元：“强信任”-关键客户“信任指标”测量与关系绩效转化

1.  问题导入：“为什么关系很好客户不办事” ？

2.  现实工作中如何测量与客户关系的好坏？

3.  关系背后的人性规律原理

4.  价值营销关系测量工具--“信任指标”

5.  关键目标客户重要性的判断--“重要指标”

6.  关键客户关系发展的管理矩阵构成与讲解

7. “客户关系管理矩阵”

1) 客户关系全面盘点

2) 客户优先发展对象判定

3) 客户关系的动态管理与发展

8. 【工具练习工作坊】：“客户关系管理矩阵”实战应用

第四单元：“提信心”-业绩突破过程中的“信心指标”与资源有效投入

1.  影响销售业绩提升的可控因素分析

2.  客户的压力、信心与场景因素

3.  销售中如何通过客户行为判断其对产品的认可程度？

4.  价值营销测量客户对产品的认可度-“信心指标”

5.  “销售绩效跟进管理矩阵”的构成要素及意义

6.  “销售绩效跟进管理矩阵”分析及应用

1) 销售机会现状的全面盘点

2) 关键客户资源投入针对性的选择

3) 销售绩效跟进的计划制定

7. 【工具练习工作坊】：“销售绩效跟进管理矩阵”实战应用

第五单元：成规范-客户购买流程不同阶段的商机把握 

1.  工业品销售中客户购买（采购）的心路历程

2.  客户购买流程各阶段特征判断及专业分析

3. “问题意识”阶段对策--“意识痛点化”产品价值传递的铺垫

1) “问题意识”阶段的核心关键：为产品价值叙述做好铺垫

2) “痛苦点”激发客户改变意愿

3) “激发差距感”的战术及“提升迫切性”的战术

4)  练习与实践：自己产品价值传递的切入点

4. “需求界定”阶段对策--“界定关联化”将产品价值与解决方案关联

1) “需求界定”阶段的核心关键：关联产品价值

2)  客户购买需求的探寻与确认

3)  引导客户认知改变的方法技巧

4)  产品FAB如何与客户的价值形成相关联

5)  如何将产品价值更好参与到客户的“需求界定”

6)  练习与实践：自己产品的价值关联

5. “评估决策”阶段对策--“决策倾向化”提升客户合作差异化

1) “评估决策”阶段的核心关键：不同角色对价值的认知

2)  如何激发客户的购买倾向性

3)  客户的社会认同行为与产品的组织价值陈述

4)  工业品销售中不同角色对产品价值的认知

5)  问题讨论：客户倾向性的购买决定如何管理

6. “成交体验”阶段对策—“体验认知化”价值传递与转介绍

1) “购后体验”阶段的核心关键：认同价值并转介绍

2) 如何形成可复制的购买体验认知

3) 重复采购与转介绍的操作基础

4) 如何充分利用“竞争地位”形成竞争销售

5) 小组案例讨论：“错失销售机会中的分析与感悟”

课程小结